「人は見た目が9割」という有名な書籍があります。（竹内 一郎 (著)(新潮新書)）
これに従うとセールスコピーは9割が準備です
つまり、ライターがいうのもなんですが、実はセールスコピーを書くことにライティング能力は1割程度しか必要ありません。
今回の記事では、なぜセールスコピーは9割が準備なのか、準備の必要性についお話しします。
これがわかれば、断然セールスコピーが書きやすくなります！
セールスコピーの目的を明確に
セールスコピーはセールスレターとも呼ばれます。
つまり、手紙です。
例えば、あなたがラブレターを書く時、どんな目的をもって書きますか？
・恋人になりたい
・自分を知ってほしい
・自分がいかに相手にとって相応しいか理解してほしい
そんなことを考えるのではないでしょうか。
これはセールスコピーでも同じです。
・この商品を買ってほしい
・商品の良さを知ってほしい
・あなたにとって価値があると理解してほしい
そして最も大切なことがこのあなたにとってです。
どんな良い商品でも、人によって良し悪しはあります。
だからこそあなたにとってをいかに感じさせるかがポイントになります。
セールスコピーは商品・サービスとお客様の架け橋
セールスコピーはあなたとお客様の真ん中にあります。
つまりあなたの商品・サービスの特徴とお客様のニーズが重なった時、初めて機能をはたすのです。
そのため、お客様が何を望んでいて、あなたの商品・サービスがどのようにその役割を担うかを説明できなければ、その機能は果たせません。
大切なことはあなたの商品・サービスを説明することではなく、お客様のニーズを理解し、そのニーズに応えられる部分を探し出すことなのです。
ニーズに応えるとは、どういうこと？
ニーズに応えるとはどのようなことなのか、少し具体例をあげてみましょう。
携帯電話の販売員の場合
あなたが携帯電話の販売員だったと仮定しましょう。商品は最新スマートフォンです。
お客様が80代の初めてのスマートフォンデビューの男性だったとしましょう。あなたはどのようにセールスするでしょうか。
「世界で最も小さく、薄く、軽い、5Gスマートフォン
〜価格.com「iPhone 12 スペック・仕様・特長」より
6.1インチのサイズに5Gの速さ、スマートフォンで最速のA14 Bionicチップ、エッジからエッジまで広がるOLEDディスプレイ、耐落下性能を4倍向上させるCeramic Shield、どのカメラでも使えるナイトモードを搭載。」
このようなスペックの説明からは入りませんよね？
まずはこのように聞かれるのではないでしょうか。
「どうしてスマートフォンが欲しいのですか？」
そして、その答えが「孫と連絡を取ったりペットの写真を取りたい」と言われれば、いかにLINEが簡単に使用できるかや写真の保存をギガサイズではなく何枚できるかなどと相手に伝わるように変換しながらお話しされるでしょう。
つまり人は対面販売の場合、自然と相手のニーズを会話等から察知し、それに応えるところから行っているのです。
セールスレターは「紙の上の販売員」です。紙面になると相手の存在を忘れて言いたいことだけを伝えてしまうことが往々にしてあります。「販売する」という基本を徹底し、相手のニーズに応え、それを実現する架け橋であることを忘れないことが大切です。
売れるコピーを書くために最も重要なこと
セールスコピーは相手を思い手紙を書き、相手のニーズに応えることが必要であることを述べてきました。
つまり、セールスコピーとは全て相手目線で物事を考える必要があります。
間違っても自分の趣味嗜好に走ったり、あらゆる人にとっての利点を伝える必要はありません。
- 相手が聞きたいこと
- 相手が求めていること
- 相手が得になること
これをシンプルに伝えれば良いのです。
もちろんそのためには、実際に目の前にいない状態で手紙を書くわけですから相手を想定します。
これがいわゆるターゲット設定と言われるものです。
そして、相手のことを知り尽くさなければなりません。
全ては書く前の準備で決まる
では相手を知り尽くすとはどのようにすれば良いのでしょうか。
それがリサーチです。
そしてそのリサーチこそが準備としているものなのです。
先程、おじいさんの例を上げましたが、ターゲットとターゲットがなぜその商品が欲しいかがわかれば実は伝えることを探すことはそれほど難しいことではありません。
セールスコピーが難しい、と言われる肝はいかにターゲットを設定しそのリサーチを完璧に行うかです。
冒頭に伝えた準備が9割とはまさにこのことです。
準備やリサーチの具体的方法論は、また別記事にて今後書く予定のためどうぞお楽しみに。
最後までお読みいただきありがとうございます
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