特徴を売るな！ベネフィットを売れ！

セールスコピーとは、文字や文章によって商品を販売する手法です。

つまり、販売員や営業マンと同じ役割を果たします。
ただし、面と向かって販売するか、対面せずに販売するかの違いがあり、ここをしっかり理解していないと手に取って購入してもらうことはできません。

前回の記事で、セールスコピーを書くための準備についてはまとめました。

今回は、これを踏まえた上でさらに陥りやすい商品の特徴とベネフィットの違いについてまとめてみます。

特徴とベネフィットの違い

商品の特徴と、ベネフィットは違います。
言葉の定義をすると下記のように考えてください。

言葉の定義だけではわかりにくいので、いくつか例をあげてみましょう

	特徴	ベネフィット
化粧品A	高濃度ヒト由来幹細胞美容液配合	肌にハリやうるおいがでる
パソコンB	10.1型のディスプレイを搭載した軽量ノートPC	小さめの鞄にも収まる1kg以下のノートPC
柔軟剤C	シワ取り成分配合	アイロン不要。洗い立てのまま着られる


つまり特徴は商品そのものの強みであることや他社商品との違いや商品に含まれた成分は伝えてはいるものの、肝心の相手・ターゲットにとって何がいいかがわかりません。
購入する人は専門家ではないので、ターゲットにとって何が得なのかが明確でない限り見逃していくのです。

セールスコピーでは、このターゲットにとってのベネフィットをいかにして見つけ出すかが非常に重要になります。

ベネフィットを見つける魔法の質問

ではベネフィットを見つけるためにはどうすれば良いのでしょうか。

それはたった一つの魔法の質問をすれば良いのです。

ちょっと喧嘩売っているみたいに見えますね（笑）実際に言う時は丁寧な口調を大切にしましょう。

ただ、この「だから何？」を突き詰めていくことによってベネフィットが見つけ出されることについてはわかっていただけたのではないでしょうか。

ベネフィットはターゲットを意識してなければ出てこない

今回は商品の特徴ではなくベネフィットを伝える重要性について書いてきました。
しかし、このベネフィットはターゲットが明確でなければ意味がありません。

例えば、例に挙げたパソコンについても、出張や外出先に持ち出しをしないターゲットに向けて「鞄にもすっぽり入る1kg以下のパソコンです！」と言っても全く必要ありません。

ターゲットを意識しないベネフィットはただの押し付けであり、ありがた迷惑です。

商品を誰に売りたいか、しっかりと考えた上でベネフィットを上手に見つけていきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございます

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